30年來最劇烈的變局：農資經銷商會消失?

　　中國第一批農資經銷商誕生至今，在享受了中國農業高速發展30年的紅利之后，眼下確實到了歷史的轉折點，這不是危言聳聽，中國農資流通領域即將迎來近三十年里最為劇烈的格局調整。

　　中國擁有全世界數量最為龐大的農資經銷商群體，與之相應的是，中國也有著全世界最為眾多的農資企業和農民。不過，在農業和農資企業都在發生深度轉型和產業走向集中的大背景下，作為中間渠道的農資經銷商正面臨腹背受敵的局面。

　　一是上游農資生產企業不堪產能過剩的煎熬，為了提高競爭力和市場份額，希望繞開一級經銷商直接做終端密集分銷;

　　二是經銷商與零售商“內訌”，壯大起來的零售商不甘心寄人籬下，希望掙脫經銷商對接生產企業，利潤日漸稀薄的經銷商不甘心坐以待斃，希望拋開零售商直供農戶;

　　三是“野蠻人”開始敲門，農產品收儲加工企業、農業合作社、大型種植基地、農業金融保險機構、互聯網企業、工商業資本都在涉足農資行業，他們依靠自己的紐帶與農民建立聯系，逐步滲透和控制農資流通鏈條，蠶食農資經銷商日漸縮小的領地。

　　生存還是“毀滅”，堅守還是逃離，這樣的抉擇其實已經或很快就會擺在眼前。很多人會問：農資經銷商會不會消失?怎樣轉型才能在未來尋得一方立足之地?面對這樣的群體性拷問，最直接的回答以“史”為師。這個“史”就是發達農業國家走過的發展道路和形成的經驗做法，盡管各個國家國情、農情迥異，但市場的邏輯是一致的，他們今天的農資銷售模式理應是我們效仿借鑒的樣本。

　　梳理美國、日本、加拿大等先進農業國家的農資和農業經營模式，我們可以總結為以下三點，或者簡稱為三個必然。

　　一是相當數量的農資經銷商出局是必然。小農經濟邁向適度規模化是全球農業的共同趨勢，中國農資經銷商數量全球之最，集約農業其實已經不需要如此龐大的群體;

　　二是農資經銷商絕非是低門檻的職業，無團隊、無資金、無技術的農資經銷商被淘汰是必然。現代種植業完全不同于自給自足的小農經濟，它是一種投資和產業，需要更加專業和遵守商業規范的服務，那種依靠上游企業或經銷商賒銷存活的農資商未來會越來越難;

　　三是單純停留在產品買賣的經銷商遲早會掉隊，農資經銷商向一體化服務商轉型是必然。目前，中國多數農資經銷商還只是個貿易中間商，而且肥料、種子、植保、農機各自分割，造成了中國農業服務碎片化的格局，而發達農業國家早已形成統一的社會化服務體系，為農民提供一站式解決方案，有雄心的經銷商必須朝著這個方向發力。

　　美國：私人服務公司

　　美國針對農民的服務組織，整體上可分為三類：政府系統、私人公司和農業合作社。在這當中，最值得中國農資經銷商關注的是私人公司。這些私人服務系統與農民和農場主簽訂合同，通過開展農資供應、種植托管、農產品加工和銷售、金融、保險等業務，使得自己與農民、農場主緊密結合在一起。另外，對于單個的農民或農場主而言，要想應用最前沿的農業科技，成本太高，而私人服務公司則因為較強的實力，以及因為服務更多農民群體帶來的規模效益，因而能夠與前沿科技保持同步，增強了服務農民的能力。比如一些私人公司利用全球定位系統和遙感系統等實現精準農業和種植托管管理。

　　反觀國內農資經銷商，與農民之間更多的只是一種簡單疏離的農資買賣關系，農資買賣結束了，雙方的聯系也就基本沒有了，這種服務模式顯然是難以持久。

　　日本：農協

　　日本是農業發達國家，但農業規模化程度不高，以小農經濟為主，這與中國農業的整體狀況非常類似。區別在于，中國分散的小農經濟對應的是碎片化的農業服務，而日本的農協則幾乎為99%的日本農民提供全方位的服務，作為其中之一的農資服務自然也包含在其中。

　　日本農民購買農資與中國農戶大相徑庭。日本農協扮演了中間人的角色，某種意義上，農協也可以視為中間商，只不過農協不需要靠賺取農資差價而生存，而是通過農業金融服務或其他業務活動盈利。

　　日本農協代表農戶與廠家談判并簽訂合同，這種方式對農民有兩大好處：一是價格上比單個農民自發去買便宜;二是農協作為一個強大的組織，可以確保讓廠家承諾提供合格的農資產品。可見，因為農協的參與，日本農民在購買農資時改變了弱勢地位。在中國，隨著大戶和合作社涌現，農民零散、盲目購買農資的狀況也正在悄悄改變，一些地方出現農民自發組團采購農資，或者通過合作社向廠家集中下訂單。

　　加拿大：加陽模式

　　農資經銷商轉型為服務商，最便捷的途徑便是與上游生產企業結盟，跟隨企業轉型的步伐，借助他們的力量布局農業產業鏈。

　　在這方面，加拿大加陽公司的農化服務模式值得參考。加拿大加陽公司是全球知名肥料生產商，但它在農化服務上同樣為全世界的農化企業樹立了標桿。在農化服務方面，加陽利用母公司的全產業鏈優勢，建立有CPS農化服務網絡(Crop Production Service)，為農民提供全方位的農業服務。以大田作物為例，它涵括了土壤測試、植保、病蟲害預防、專家指導、整套農業機械化服務、GPS農田管理系統。CPS在北美布設了1200個零售網點，這種密集度保證了任何地方的農民在2個小時車程內都可以找到CPS的服務網點。此外，加陽公司的農化服務網絡還可為農戶提供金融服務，以及各種先進的農業高科技。可以說，加陽公司為農戶提供了從種子到機械化收儲全產業鏈服務。在加陽農化服務網絡中，農資銷售其實只是一件水到渠成的事情，并不需要像國內一樣去做更多的促銷和地推。

　　顯然，對農資經銷商而言，如何尋找到一家可靠的合作企業，借助其資源，與之共轉型，這將成為決定未來進退沉浮的重要一步。事實上，如今國內一批具備戰略眼光和發展雄心的農資龍頭企業開始對標加陽，探索“產品+服務”的全新模式，這就是7月18日將于北京面向全國正式揭開面紗的中國首家現代農業服務平臺——金豐公社。

　　金豐公社是由金正大集團發起并控股，由世界銀行集團國際金融公司、華夏銀行共同投資的中國首家現代農業服務平臺。據悉，金豐公社已試運行兩年多，匯聚了國內外種植業產業鏈上優質的知名企業，在中國各重要的農業種植區域，協同戰略伙伴，建立上千家縣級金豐公社農業服務機構，這些服務機構落地運營，為中國千萬戶農戶提供諸如土壤修復、全程作物營養解決方案、農作物品質提升、農機具銷售租賃、農技培訓指導、機播手代種代收、農產品品牌、產銷對接、農業金融等全方位的農業服務。

　　而對于陷入轉型焦慮的農資經銷商而言，這是一次加盟的良機，金豐公社將為每一位合作經銷商提供種植全程服務所需的各種資源，為您擺脫困境、轉型服務商，提供強大的資源整合平臺和助推器。

　　來源：農資導報 作者：吳俊生 日期：2017年7月12日