本期嘉賓： 山東金正大生態工程股份有限公司 北方區營銷總公司總經理楊富裕

嘉賓觀點：

近期化肥價格又出現一路下滑的態勢，導致渠道經銷商觀望情緒加劇。整個市場行情低迷，經銷商手頭資金又緊張，所以渠道儲貨量有限，和去年同期相比，目前庫存量僅達到50%，后期旺季市場或有缺口。市場低迷使企業面臨困難，特別是小企業發展更是舉步維艱，所以導致行業洗牌加劇，制造加服務將成為未來企業占領市場的殺手锏。

目前正值春季用肥市場結束，夏季用肥市場尚未啟動的空檔期，正是市場不確定因素較多的時期。此時企業如何看待市場，進而引導市場，最終成就市場，也是企業把握市場非常關鍵的一個時期。然而產能過剩加劇、市場價格低迷、競爭企業眾多、產品同質化嚴重等一系列問題給企業造成很大營銷壓力。今年夏季市場形勢如何?企業如何安排布局?成功的市場營銷背后需要什么樣的企業支撐?本報記者采訪了山東金正大生態工程股份有限公司北方區營銷總公司總經理楊富裕。他分析認為，夏季市場啟動前，化肥價格處于低位徘徊，經銷商的信心缺失或將導致基礎市場庫存不足，旺季市場或有缺口。

價格低谷徘徊

經銷商觀望情緒加劇

受經濟大環境影響，今春肥料價格始終低位運行，持續低迷。由于尿素價格低導致尿素替代了部分復合肥的銷售，所以化肥銷售總量在減少。隨著春季市場的結束，最近化肥價格又出現一路下滑的態勢，導致渠道經銷商觀望情緒加劇。目前，尿素出廠價格在1400元/噸左右，15%氯基復合肥價格在2100元/噸左右，15%硫基復合肥價格在2400元/噸左右。價格浮動都在10—20元/噸。雖然價格小幅震蕩，低谷徘徊，總體穩定，但市場低迷使企業面臨困難，特別是小企業發展更是舉步維艱，所以導致行業洗牌加劇，這樣有利于大企業發展，加快行業整合。

經銷商觀望情緒加劇也與其眼前沒錢進貨有關。由于去年糧食等農產品價格低，農民收入減少，一環扣一環，導致整個經銷渠道賒欠款收不上來，所以，一級經銷商手頭資金緊張，也是導致觀望情緒加劇的重要原因。

庫存不足

后期旺季市場或有缺口

整個市場行情低迷，經銷商又手頭缺錢，所以渠道儲貨量有限。和去年相比，目前庫存量僅達到50%。由于貨鋪不下去，企業目前開工率好的能達到70%，小企業估計不到50%。6月中下旬，夏季用肥市場將開始啟動，按現在的庫存量來看，旺季到來，由于生產運輸緊張，將跟不上市場節奏，有可能會出現局部市場缺貨的可能，同時價格也會出現局部小幅上揚。不過總體來看，由于廠家前期調價已經完成，按照階段供需情況會有不同調整，但總體價格會有小幅波動，波動幅度不會太大。

所以，按照現在的市場狀況，有些企業憑借在老百姓心目中的良好口碑和品牌優勢，通過良好政策及完善的營銷手段，搶早行動，完成了前期鋪貨。目前，金正大的訂貨量比去年同期翻一番，除了上述因素所起作用，同時，金正大做到了更深一步，通過科技下鄉、促銷等一系列服務，已經幫助經銷商把貨分流到終端農民手中。不僅搶先一步，還做實一步，“兩步走”措施使渠道信心更加增強。

制造+服務

將成占領市場的殺手锏

隨著新一代農民的出現，農村土地流轉的速度將加快，那時規模化種植、家庭農場將變得十分普遍，小企業的生存空間將大大壓縮，一些有實力的大企業將憑借品牌、技術、產品、服務等優勢成為這些新型經營主體的首選合作伙伴。

市場的低迷，恰恰給了大企業夯實基礎、完善服務提供了時間機會，所以當下，企業要在產品質量、網絡建設、服務體系打造、品牌樹立上更加精心，實現軟、硬實力雙提升，為實現跨越發展做好準備。

來源：《中國農資》周報版 作者：徐曉磊 日期：2014年4月25日